5 апреля 2016
2239
6 мин.
Сейчас очень многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны и клиенты меньше покупают. Доллар растёт. Меньше покупают, меньше денег. Меньше денег, меньше ассортимент. И так далее замкнутый круг, какой-то.
Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».
В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.
Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.
Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.
Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.
Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.
Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.
Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.
Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.
Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.
Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.
Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.
Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.
Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.
Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»
Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».
В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.
Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.
Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.
Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.
Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.
Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.
Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.
Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.
Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.
Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.
Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.
Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.
Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.
Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»
Раздел:
Новости по теме
209
Последние новости
Общественная редакция в Ульяновске
Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов. Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Каждый ПОДПИСЧИК получает доступ к чату "Общественной редакции" и его голос учитывается при подборе журналистов и выборе тематики новостей. Управляющая компания предлагает кандидатуры журналистов на рассмотрение ПОДПИСЧИКОВ, которые и определяют состав редакции путем голосования.
Каждый подписчик имеет право создания запроса в редакцию, который обрабатывается в порядке очереди. В итоге формируется полноценное журналистское расследование, сопровождающиеся:
- Раскрытием при помощи: фото, видео, стрим;
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
- Запросами в любые органы власти местного и федерального уровня;
- Экспертными мнениями о проблеме у тематических спикеров.
Таким образом, создается уникальное СМИ, управляемое исключительно ПОДПИСЧИКАМИ.
Новая платформа журналистики будет полностью обеспечиваться за счёт пожертвований подписчиков. Структура "Общественной редакции" полностью исключает понятие "Владелец", как в традиционных СМИ. Таким образом, можно избежать воздействия различных сил: государственных и рыночных, которые искажают информационное пространство на выгоду своим интересам. Журналист в "Общественной редакции" пишет по темам и запросам, которые формируют ПОДПИСЧИКИ в чате редакции.
Раздел "Новости в Ульяновске" - это последние новости Ульяновска и Ульяновской области. Журналисты портала ГлобалУЛЬЯНОВСК.ру с максимальной точностью и объективностью донесут до читателей информацию о важных событиях в бизнесе, политике, экономике, здравоохранении, культуре и других сферах жизни региона. Оформите подписку на новости - поддержите независимую журналистику в Ульяновске.
Потапова Алёна
Директор по развитию